第11章顾客不会自动上门-KeepStudy

第11章顾客不会自动上门

- 产品和营销是相辅相成的，nb的销售你压根就看不出来（比如Elon Musk）。根据公司产品的不同，营销策略可以分为病毒营销、广告和销售团队。越是To B的产品、每单金额越大，就越应该考虑加强销售团队，反之则可以借助其它低成本的方案。

##### 技术精英对阵销售人员
- 技术精英习惯透明直白的方式。而销售则恰恰相反：他们精心设计活动来改变表象，但不修改实质内容。人们高估了科技与工程工作的 难度，实在是因为这些领域的挑战显而易见。而销售人员在背后要付出 很多才能使销售工作看起来容易进行，而这些往往被技术精英忽视

##### 销售是隐形的
- 销售人员都是演员：他们的第一要务是说服，而不是真诚。

- 和演戏一样，不露声色的销售最为有效。推销广告的人被称为“业务经理”，推销客户的人被称为“业务开 发”，推销公司的人被称为“投资银行家”，推销自己的人被称为“政 客”。这些称谓的改换大有道理：没有人愿意被提醒自己正在被推销。

##### 如何销售产品
- 有效推广的界限可以从两个指标判定。在与客户保持联系期间，从 每个客户那里赚取的平均总净利（客户生命期价值，CLV）必须超过赢 得新客户的平均成本（客户获取成本，CAC）。

- 复杂销售
如果你的平均销售额在七位数或七位数以上，那么每笔交易的每个 细节均需要密切关注。你可能需要数月才能与客户建立恰当的关系，用 一两年才能达成一笔交易。随后你要在安装阶段跟进，并在交易达成后 对产品提供长期的售后服务。这很难做到，但是这种“复杂销售”是销售 高价产品的不二之法。

- 人员销售
大多销售不是典型的复杂销售：平均交易额为1万到10万美元，而 且首席执行官不必亲力亲为地包揽所有的销售。这种销售的挑战不在于 特定生意的做法，而在于如何建立起流程，让精悍的销售团队尽可能地 向广大客户推销产品。

- 销售的盲区

- 市场营销和广告
市场营销和广告对有广泛吸引力却缺少病毒式推广方法的低价产品 极为有效。

- 病毒式营销
如果产品的核心功能可以鼓励用户邀请其他朋友成为用户，那么这 个产品才能进行

- 病毒式营销。
谁最先占领有病毒式营销前景的细分市场，谁就能成为整个市场的 定局者。

- 销售的幂次法则
不管做什么生意，上述方法中都有一个最为有效，那就是产品销售 的幂次法则。多数公司没有一条有效的销售渠道，导致它们失败的最主要 的原因，不是产品差，而是糟糕的销售。

- 销售给客户以外的人
公司需要推销的不只是产品，你还必须向员工和投资者推销你的公 司。
把公司推销给媒体是推销给其他人的必要前提。媒体会帮助你吸引投资者和 员工。任何值得雇用的潜在员工都会先了解公司，他上网找到了公司的 哪些信息，对你公司的成功至关重要。

彼得·蒂尔 布莱克·马斯特斯《从0到1：开启商业与未来的秘密》