彼得·蒂尔 布莱克·马斯特斯《从0到1:开启商业与未来的秘密》
第11章 顾客不会自动上门
- 产品和营销是相辅相成的,nb的销售你压根就看不出来(比如Elon Musk)。根据公司产品的不同,营销策略可以分为病毒营销、广告和销售团队。越是To B的产品、每单金额越大,就越应该考虑加强销售团队,反之则可以借助其它低成本的方案。 ##### 技术精英对阵销售人员 - 技术精英习惯透明直白的方式。而销售则恰恰相反:他们精心设计活动来改变表象,但不修改实质内容。人们高估了科技与工程工作的 难度,实在是因为这些领域的挑战显而易见。而销售人员在背后要付出 很多才能使销售工作看起来容易进行,而这些往往被技术精英忽视 ##### 销售是隐形的 - 销售人员都是演员:他们的第一要务是说服,而不是真诚。 - 和演戏一样,不露声色的销售最为有效。推销广告的人被称为“业务经理”,推销客户的人被称为“业务开 发”,推销公司的人被称为“投资银行家”,推销自己的人被称为“政 客”。这些称谓的改换大有道理:没有人愿意被提醒自己正在被推销。 ##### 如何销售产品 - 有效推广的界限可以从两个指标判定。在与客户保持联系期间,从 每个客户那里赚取的平均总净利(客户生命期价值,CLV)必须超过赢 得新客户的平均成本(客户获取成本,CAC)。 - 复杂销售 如果你的平均销售额在七位数或七位数以上,那么每笔交易的每个 细节均需要密切关注。你可能需要数月才能与客户建立恰当的关系,用 一两年才能达成一笔交易。随后你要在安装阶段跟进,并在交易达成后 对产品提供长期的售后服务。这很难做到,但是这种“复杂销售”是销售 高价产品的不二之法。 - 人员销售 大多销售不是典型的复杂销售:平均交易额为1万到10万美元,而 且首席执行官不必亲力亲为地包揽所有的销售。这种销售的挑战不在于 特定生意的做法,而在于如何建立起流程,让精悍的销售团队尽可能地 向广大客户推销产品。 - 销售的盲区 - 市场营销和广告 市场营销和广告对有广泛吸引力却缺少病毒式推广方法的低价产品 极为有效。 - 病毒式营销 如果产品的核心功能可以鼓励用户邀请其他朋友成为用户,那么这 个产品才能进行 - 病毒式营销。 谁最先占领有病毒式营销前景的细分市场,谁就能成为整个市场的 定局者。 - 销售的幂次法则 不管做什么生意,上述方法中都有一个最为有效,那就是产品销售 的幂次法则。多数公司没有一条有效的销售渠道,导致它们失败的最主要 的原因,不是产品差,而是糟糕的销售。 - 销售给客户以外的人 公司需要推销的不只是产品,你还必须向员工和投资者推销你的公 司。 把公司推销给媒体是推销给其他人的必要前提。媒体会帮助你吸引投资者和 员工。任何值得雇用的潜在员工都会先了解公司,他上网找到了公司的 哪些信息,对你公司的成功至关重要。
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[TOC]
本书目录
第1章 未来的挑战
第2章 像1999年那样狂欢
第3章 所有成功的企业都是不同的
第4章 竞争意识
第5章 后发优势
第6章 成功不是中彩票
第7章 向钱看
第8章 秘密
第9章 基础决定命运
第10章 打造帮派文化
第11章 顾客不会自动上门
第12章 人与机器
第13章 绿色能源与特斯拉
第14章 创业者的悖论
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